[討論]做consignment的迷思

[訪客]

現在buyer通常希望對供應商的要求做consignment

一定有些人會說什麼是consignment???

所謂的consignment是指說幫你的客戶端備庫存

這些庫存同常存放在客戶端的工廠,目的是讓客戶有急料的時候不會臨時調不到料,免於讓生產線line-down

但記住這些存放在客戶端的貨品,不能算在客戶的帳,是算自己的帳

當客戶有用到這些料件,才算登入客戶的帳

大廠百分之百要求你供應商這樣做



天下之間真的有那麼好康的事情嗎???

風險全部由供應商端扛



供應商如果做consignment會有以下的風險

1.最顯而易見的就是增加了存貨成本,大廠動則上百萬上千萬都有可能

2.有呆料風險,客戶端通常會要求供應商備常用的料沒錯,但現在的市場的變化很快,客戶端的量被end user砍單是很正常的,但這意味著你幫客戶備的料已經變成呆料了,將會放在顧客端變古董了,尤其是這是客製品,全世界就只有這個顧客用這個東西,你說這些料,顧客端會理所當然的幫你吸收,但現實是,我遇到的狀況,大廠並不會幫你吸收

3.管理問題,供應商端必須定時派人到客戶端去點存貨,如果再台灣還好,如果你的客戶的工廠同時是在大陸,泰國,菲律賓,那你花費的成本更甚



上面的三各風險是我根據目前我所遇到的所整理的

相信這是每個sale side一定會遇到的問題,,,

所以我想提出來跟大家討論,你們的做法是如何

[davidlee0222]

JIT系統是不是可以規避這種風險?

[訪客]

JIT系統是不是可以規避這種風險?

理論跟實務就差在這裡了
我遇到的情形如下

1.當你的工廠訂單滿載的狀況下,JIT不適用,因為接單到生產出貨很多時候是沒辦法滿足客戶的緊急需求的,縱使是插單時間還是不一定能夠符合客戶的需求,同時你還必須了解到這個時候插單,意味著另外一個客戶的出貨時間也有可能會被delay到,我的客戶說的很對,每個廠商都說一定全力支持他們的客戶,但往往在緊要關頭才能看出哪一個人是直得信任的

[twkevin]

JIT系統是不是可以規避這種風險?

理論跟實務就差在這裡了
我遇到的情形如下

1.當你的工廠訂單滿載的狀況下,JIT不適用,因為接單到生產出貨很多時候是沒辦法滿足客戶的緊急需求的,縱使是插單時間還是不一定能夠符合客戶的需求,同時你還必須了解到這個時候插單,意味著另外一個客戶的出貨時間也有可能會被delay到,我的客戶說的很對,每個廠商都說一定全力支持他們的客戶,但往往在緊要關頭才能看出哪一個人是直得信任的

JIT 的精神其實是把庫存放在供應商家
你做不到 別人做的到 那很現實你就會出局
母廠與衛星工廠間 是一種眾星拱月的關係
如果全部成本由母廠吸收
很快的 他的成本是倍增的
這是一種依存關係 他垮了 你也不好過
如果你是衛星廠 你也得請你的上游吸收部份庫存
另外去改善製程 縮短lead time , 設計共用零組件

另外就看誰是強勢
如果你是Intel ( 喊水會冷凍的廠商 )
你想是Intel掌握規格 交期 還是Acer ?
信不信任誰 還是看誰的 power 大

如果你是power 夠大的零組件廠商
你可以跟客戶訂契約 談交期 還賣高價
如果沒 power 你講的出口嘛 ?

[訪客]

JIT 的精神其實是把庫存放在供應商家
你做不到 別人做的到 那很現實你就會出局
母廠與衛星工廠間 是一種眾星拱月的關係
如果全部成本由母廠吸收
很快的 他的成本是倍增的
這是一種依存關係 他垮了 你也不好過
如果你是衛星廠 你也得請你的上游吸收部份庫存
另外去改善製程 縮短lead time , 設計共用零組件

我想再把這個問題再用的複雜一點,請大家再討論深入一點
我要把他放到以全球為他的市場的一個公司
他以亞洲為生產基地然後銷售全球
這樣的公司通常有一個問題=>就是L/T會遠比local本土廠商還要長很多

現在我的問題來了,今天如果你是這一家公司在台灣的sales,你的責任市場在台灣,除了品質跟服務遠勝於local的廠商, L/T遠比Local長很多,你的客戶都是大廠,他要求的L/T通常是已Local廠商的L/T為標準,甚至是隨傳隨到,如果你是這個sales,你的銷售策略是什麼?
第二個問題不管你是Local還是外商,你很有power大客戶要求你做consignment,你會怎麼做?

discuss deeper and deeper.....

[訪客]

上禮拜五拜訪客戶提到這個東西
馬的!!!不愧是台商....
客戶跟我講,其實有時候他會客戶follow這個consignment
其實是要客戶知難而退
有些大廠他是得罪不來的,只好用這招
在商場真的沒有絕對的事情,都有其策略性目的

M.L.

[Pudding]

麥克, 我有點confused. 因為看到 "客戶"的多重定義...
你說的整個supply chain當中, 如果用Vendor, distributor跟dealer來定義的話, 到底是誰幫誰抗庫存?

我經歷的狀況中, 因為我們不是工廠端, 沒有備料急用的狀況, 基本上是Vendor到Disti端塞貨, 貨可借放Vendor端 (視乎他有沒有庫房), Disti到dealer端塞貨, dealer可寄放Disti家... 即所謂的寄倉. 這種情況下, 寄倉費用如何處理, 端看雙方如何協議... 基本上這屬於買斷的方式, 即便事後客戶因為產品phase out 要cancel, 也是屬於銷退而非揮一揮手不帶走一片雲彩...

不過我知道我扯遠了, 你說的狀況比較類似托售的感覺, 但我以前一直以為這種方式較常出現在luxury的產業... anyway, 請當我來亂的, 很有趣的話題, 請繼續討論... Orz

[訪客]

你說的整個supply chain當中, 如果用Vendor, distributor跟dealer來定義的話, 到底是誰幫誰抗庫存?

這個在四樓twkevin已經談到了,這取決於buyer跟seller誰比較強勢
我身邊的案例也證明情況確實是如此,不過buyer通常有先天的優勢,因為他可以主導是否把單下在我們這邊,但有時也不全然是如此

我經歷的狀況中, 因為我們不是工廠端, 沒有備料急用的狀況, 基本上是Vendor到Disti端塞貨, 貨可借放Vendor端 (視乎他有沒有庫房), Disti到dealer端塞貨, dealer可寄放Disti家... 即所謂的寄倉. 這種情況下, 寄倉費用如何處理, 端看雙方如何協議... 基本上這屬於買斷的方式, 即便事後客戶因為產品phase out 要cancel, 也是屬於銷退而非揮一揮手不帶走一片雲彩...

上面所談到似乎就像書商的經營模式,把書全部鋪到書店裡,固定一個時間結一次帳,這所提到的概念跟consignment有點類似,向這種書店的經營模式都會搭配很好的通路商,來配合定盤點,或是利用post或ERP等系統來控制存貨,但以以目前我看到的各家廠商來講,好像沒有辦法做到這個樣子,理由如下,如有不對地方請指正

1.buyer端沒有一個好的存貨控制系統,能夠顯示出我們現有的存量多少,縱使顯現出來,還有一個問題必須思考,seller會不會相信這套系統,buyer明明拿兩套產品,卻在系統上登陸一套,這個應該不要在台灣發生,但大陸會$%$^

2.不少廠商會把工廠設在世界各地,以我的公司為例,我們有廠商的工廠遍佈在大陸,香港,泰國,大陸又有不少工廠,分別遍佈在上海,廣東,北京,天津,你現在把或寄放在他們工廠,那你一定要盤點,你可能每次盤點都要跑這些地方一遍,才能盤點完畢,不然你的帳沒辦法相符

ps.事實上這個還是有因應之道的,但也不是說完全不能做consignment

不過我知道我扯遠了, 你說的狀況比較類似托售的感覺, 但我以前一直以為這種方式較常出現在luxury的產業... anyway, 請當我來亂的, 很有趣的話題, 請繼續討論

..

不會扯遠,這就是托售,只不過目的是要應付當客戶有緊急需求時,能用最快的速度來support該廠商

discuss deeper and deeper........

[Tony]

有些大廠他是得罪不來的,只好用這招
在商場真的沒有絕對的事情,都有其策略性目的

感同身受 沒錯, 我覺得當夾心餅的distributor粉可憐...
以我的經驗, 不但你的end customer 要求no-line-down guarantee,連supplyer 要你commit threshold quantity. 但重點是...

市場變化快, 價錢跌的亂七八糟也就算了,
可惡的是supplyer 可以將你4 to 6 months ago 下的定單, 在要出貨的前2~3週說"Sorry, supply shortage, your deliver date has postponed to XXXX" dora20 (最扯有到2005年8月...瘋啦, 那時候還是2004年2月耶!!)

你說, 怎跟強勢的supply 求償, 鳥都不鳥, 叫你cancel order, 當然苦到的是我們小的, 怎去跟end customer賠不是....

所以啦...
接下來情節如同香港大圈仔V.S旺角一樣, 大家去
"橋傢伙" dora11 "搬巴庫" 搶貨殺的火紅了眼

結論...JIT or consignment 其實是理想, 我從distributor身上感受到幫大哥跑腿, 擋子彈的義氣, 都只是危機處理得漂亮不漂亮.....
風險大(吃貨加備庫存), 毛利少... dora08

說真的, 堪稱JIT的模範(Toyota..好像是吧??)
是不是合理的, 是不是會造成過度依賴度而降低突然事件緩衝能力
我想這都是需要supply chain理論去探討的... dora01

Welcome any comments...

[twkevin]

我想再把這個問題再用的複雜一點,請大家再討論深入一點
我要把他放到以全球為他的市場的一個公司
他以亞洲為生產基地然後銷售全球
這樣的公司通常有一個問題=>就是L/T會遠比local本土廠商還要長很多

現在我的問題來了,今天如果你是這一家公司在台灣的sales,你的責任市場在台灣,除了品質跟服務遠勝於local的廠商, L/T遠比Local長很多,你的客戶都是大廠,他要求的L/T通常是已Local廠商的L/T為標準,甚至是隨傳隨到,如果你是這個sales,你的銷售策略是什麼?

第二個問題不管你是Local還是外商,你很有power大客戶要求你做consignment,你會怎麼做?

discuss deeper and deeper.....

1) 外商銷售策略
那你得反問自己你的產品 有啥特色是Local 產品做不到?
在很多產業sales 只是一個客戶窗口 , 一個溝通橋
或者業務工程師/ 訂規格
基本上並無法發會太多銷售策略
如果是這種狀況 那sales 要突出
你能做的可能是 信守對客戶的承諾
讓客戶一有問題就想到你 客戶越依賴你 sales的價值就越高
在自己公司內也是一樣 要能叫的動人幫你做事

2) 有power大客戶要求你做consignment
還是先看一下誰的power 大
因為如果一答應 決對沒完沒了
羊毛出在羊毛出在羊身上
身為業務你得先去瞭解成本結構
如果要做當然要收費
再來想想 短/中/長期的策略會有啥影響
也許短期為了拉生意 但卻犧牲長期的利潤
這就看如何拿捏了