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FormosaMBA 傷心咖啡店 • 檢視主題 - 佳姿倒閉,怎麼辦?

佳姿倒閉,怎麼辦?

佳姿倒閉,怎麼辦?

文章cmuturtle » 2006-06-16 17:42

本版很久沒有新文,發一篇來玩玩。 :smile

日前讀籃海策略時提到美國有一家成功的健身公司Curve。讓我想到去年台灣有家知名的佳姿健身中心因付不出薪水,幾乎倒閉。因此想跟大家請教:

1. 如果你是佳姿的總經理,你該如何起死回生?
2. 如果你是佳姿的行銷經理,你會有何不同的作法?


本帖沒有答案,純粹討論看看囉! :laugh

隨後附上幾個基本資料。如有侵權疑慮,煩請版主刪除!

佳姿基本資料:(104資料庫)
【公司負責人】 蔡純真小姐【資本】9900萬元 【員工數】 700
●1977年第一家佳姿韻律世界於繁榮的台北都會中心忠孝東路成立,創辦人 為現任董事總經理蔡純真。以「運動舞蹈化,舞蹈運動化」的理念,引領 婦女健康美身的新觀念。
●1986年起更拓展企業版圖,相繼成立 Wincare 韻律服製造廠及Youth Camp 國際行銷公司,將健身美體事業產銷合一,推進世界舞台,名揚國際。
●24年來的深耕經營與求新求變,讓佳姿品牌不僅歷久彌新,更開創新境。 除了在有氧韻律教學上仍精益求精之外,自1998年更積極推動氧身工程 概念, 把國人健身觀念,又帶到新的境界。 佳姿總事業體系包括有:韻律事業部、美容事業部、商品事業部、外銷 進出口貿易、一般零售業、台灣本島商品經銷事業、韻律服及快瘦褲服飾 工廠。目前佳姿在大台北地區(台北縣市、桃園)和新加坡地區共有15家 直營門市,並於2000年在台北都心區展開南京館店、忠孝旗艦館的拓點行銷 計劃。穩健的成長發展,會員人數超過30萬人次以上。

※佳姿大世紀
●1977年 成立佳姿韻律世界,提倡韻律舞,使其成為高級休閒指標,帶動 社會流行風潮。
●1978年 成立幼童律動班、小佳姿芭蕾班及協助學校成立舞蹈實驗班。
●1981年 開美容瘦身行業先驅,推展推脂減肥技巧手法。
●1982年 創鬆綁運動,成立被動式運動。
●1983年 研發一系列美顏美身課程。
●1985年 與美北卡研製彈性亮襪,並開始行銷亞洲各國。
●1986年 成立 Wincare 韻律服製造廠,行銷日本東京、新加坡及吉隆坡。
●1987年 成立快瘦服研發製造並行銷法國、加拿大、美國、日本、新加坡、 馬來西亞、香港及中國。
●1988年 成立 Youth Camp 國際行銷公司並開拓 Wincare 品牌。
●1990年 亞運選手比賽服設計製造。
●1990年 成立法國香榭里舍研究室,針對東方女性研發系列商品與課程。
●1996年自資購置辦公室,成立行銷及教育中心。
●1997年斥資億元購置400坪建構內湖館。
●1999年 板橋、永和、內湖、桃園氧身工程館相繼落成,推動創意舞蹈 大賽、 氧身工程勝利計劃台北新女人系列運動。
●2000年更斥資數億元購置400坪忠孝旗艦館及600坪南京館。

今週刊新聞摘要:(2005/05/16)
亞力山大、媚登峰、統一伊士邦均有意入主
http://www.cyberone.com.tw/ItemDetailPa ... NoID=17440

佳姿蔡純真在撐不過財務壓力的情況下,終於宣布歇業。而環伺四周的禿鷹也在等待時間出手。看來佳姿易手只是時間早晚的問題了。

成立二十八年的國內老字號健身俱樂部「佳姿氧身工程館」五月十日宣布歇業,僅留下「一○一佳姿氧身工程館」的據點,為健身產業投下了一顆震撼彈。

事實上,本刊四三五期早已獨家揭露佳姿總公司「拓遠股份有限公司」的財務困境,並查明其未清償的退票紀錄為一千三百萬元;不過,根據票據交換所最新資料顯示,佳姿未清償註記增加到五三六○萬元,資金缺口不斷擴大惡化。

本刊也調查佳姿集團位於忠孝東路敦化南路口的總公司九樓不動產,早在四月四日遭債權人安泰銀行函送台北地方法院執行假扣押;無獨有偶,四月十九日由於佳姿欠繳營利事業所得稅,也被台北市稅捐稽徵處禁止處分登記,財務狀況早已捉襟見肘。
雖然蔡純真對外表示佳姿集團資產大於負債,但是財務專家解釋,佳姿財務危機在於現金不足,媒體報導佳姿資產(不動產、健身器材等)二十億元大於負債十二億元,但資產部分必須以清算價格結算,佳姿資產負債兩相抵銷,還不足以因應負債。

趁佳姿財務危機,許多同業抱撿便宜的心態,隨時準備出手

但是,外界好奇的是,為何蔡純真只留下壓垮佳姿集團的佳姿一○一?正在德國參展FIBO世界健身產業大展的亞力山大集團董事長唐雅君說,佳姿一○一裝潢很新最具賣相,其餘分部裝潢已舊,同業承接意願不高。

「今年二月媒體報導佳姿發不出員工薪水,我就曾致電關心蔡老師。我和蔡老師不只談了一次,兩個禮拜去德國參展前,蔡老師又再找我談,但是蔡老師只想賣硬體設備,亞力山大營運策略不同,就算低價買入,也不合用。」唐雅君說,她有意協助佳姿度過難關,而且亞力山大去年處理過太平洋都會生活俱樂部高雄館和中壢館停業的經驗。

佳姿結束分部營業,應優先保障會員權益,唐雅君建議蔡純真提供些許費用,亞力山大願意承接會員的點數,但會員也必須讓步。

其實,佳姿爆發財務危機,健身、美容相關業者都興致勃勃,但多抱撿便宜的心態。除了同行的媚登峰集團莊雅清、亞力山大董事長唐雅君有興趣之外,同樣想進軍信義商圈的統一伊士邦俱樂部副總經理黃銘誠也坦承,早在一個月前,就透過寶來集團旗下財務顧問公司評估接手佳姿一○一的可能性,一個月前公司也已開會評估過,不過,計畫至今尚未成熟。看來,在各方勢力群起競逐佳姿的情況下,佳姿易手只是遲早的事。


Curves的例子,擷取自籃海策略:
我們來看看Curves的例子,它是一家總部在德克薩斯州的女子健身公司。從1995年開始實行連鎖經營以來,Curves就像野火一樣迅速蔓延,營業網點超過6000個,擁有會員200多萬,總收入超過了10億美元。平均每4個小時就有一間Curves健身中心新開張。

而且,客戶群的快速擴張是通過親朋好友推薦實現的。然而,在一開始,Curves被認為進入了一個過度飽和的市場,它提供的服務是顧客不想要的,它的競爭力也非常差。但事實上,Curves引發了美國健身市場需求的爆發,開啟了一個全新的巨大市場,一個擁有大量想通過健身保持身材卻總是失敗的女性的藍海市場。Curves充分發揮了美國健身行業中兩個戰略類別(傳統的健身俱樂部和家庭鍛煉計畫)的優勢,消除或降低了其他因素的影響。

一方面,美國健身業中充滿了傳統的健身俱樂部,它不分男女,有全套鍛煉和運動項目可供選擇,而且通常都開設在消費層次較高的市區。他們用時髦的器械吸引高端的客戶群。他們擁有一整套的有氧運動、力量練習器械、飲料吧、健身教練,以及封閉的淋浴間和桑拿房,因為他們的目的就是讓顧客除了可以在這裏進行鍛煉外,還可以進行一些社交活動。顧客們費力穿越城區到達健身俱樂部後,都會在那裏待上至少一個小時,通常都在兩個小時。會員費通常都在100美元/月,這可不便宜,因為他們要使客戶群保持在高端和小規模的水平。這些俱樂部的會員只占到全部人口的12%,通常集中於大城市區域。投資開設一間這樣的健身俱樂部需要50萬到100多萬美元,這取決於市中心的位置。

另一方面,美國健身行業中也包括了那些家庭健身計畫,比如講授鍛煉的錄影、書籍和雜誌。這些方式的成本很低,在家裏使用,而且一般都不需要或只需要很少的器械幫助。健身指導很少,以錄影、書籍和雜誌上體育明星的示範和講解為主。

問題是:什麼是影響女性在傳統健身俱樂部和家庭健身計畫之間進行轉換的關鍵因素?大多數的女性不會為了享受充足的器械、飲料吧、封閉的桑拿房、游泳池、碰到男性的機會而選擇健身俱樂部。一名非職業運動員的普通女性甚至不希望在她鍛煉的時候碰到男性,也許可能是因為不想讓他看到她身上的贅肉。她也不想排在男性後面使用那些器械,因為她不得不調整重量或角度。從時間的角度來說,對於普通的女性這一因素越來越重要,很少人可以每週花幾個小時在健身俱樂部。而且對大多數的女性而言,市區內的交通也是一個問題,這使得她們失去了去健身的興趣。

事實證明,大多數的女性選擇健身俱樂部的主要原因只有一個。當她們在家鍛煉的時候,很容易就會放鬆對自己的要求。如果不把自己視為一個運動愛好者,她們也很難在家對自己嚴格要求。和別人一起鍛煉,而不是一個人,更容易激勵人的興趣。相反,那些選擇在家一個人鍛煉的,主要考慮則是省時、成本低和私密性好。
Curves通過吸收兩個戰略類別的優勢,消除和降低劣勢,從而創造了藍海市場。Curves消除了那些對大多數女性毫無吸引力的傳統健身俱樂部的服務。去掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳池,甚至一些有鎖的房間,也換成了用幕簾相隔的區域。

Curves俱樂部給人的感覺與一般的健身俱樂部完全不同。進入健身房,會員看到的仍然是健身器械(通常10台左右),但是與一般健身俱樂部不同的是,這些器械不是排成一排,並且對著一台電視,排成一個圈,從而使會員們可以充分交流,使鍛煉成為一種樂趣。QuickFit迴圈訓練系統採用液壓器械,無需調整,安全、易用。這些器械專門為女性設計,降低了衝擊應力,強化了力量和肌肉練習。在鍛煉過程中,會員們可以互相交談,彼此照應,這種輕鬆、沒有壓力的氣氛與傳統的健身俱樂部完全不同。牆上很少鏡子,也沒有男性會盯著你看。會員們繞著器械圈和有氧練習墊轉圈,不到30分鐘的時間就可以完成整個訓練。減少不必要服務,專注於提供主要服務的結果就是價格降到了30美元/月,使這個市場面向普通女性。Curves的口號是:“以每天一杯咖啡的價格,你就可以享有正確鍛煉帶來的健康”。

Curves通過較低的價格向顧客提供了超值的服務。與傳統健身俱樂部高達50-100萬美元的初始投資相比,開設一家Curves健身中心的初期投資不過2.5-3萬美元(不包括2萬美元的許可費用),因為他們將許多不必要的東西去除了。
變動成本也低得多,人員和維護費用大大降低,由於空間縮小房租也大幅下降,原來市中心的租金高達3.5-10萬美元每平方英尺,而現在在市郊區域的租金只要1500美元每平方英尺。Curves的低成本經營模式降低了連鎖店成本,使其如雨後春筍般發展壯大。平均只要吸引到100名會員,連鎖店就可以在幾個月內開始盈利。已經建好的Curves連鎖店在二手市場上轉讓價格介於10萬美元到15萬美元之間。

這樣的結果就是使得Curves的連鎖店遍及大中小城鎮,它不是直接與現有的健身概念競爭,而是創造了新的藍海需求。當美國和北美市場開始飽和後,企業管理層開始計畫向歐洲擴張。擴張計畫已經在拉丁美洲和西班牙開始實施。到2004年底,Curves健身中心的數量將達到8500家。
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文章cmuturtle » 2007-12-12 19:16

这个案子贴了一年半载后,没人来理。而最近又发生了亚力山大倒闭一案。不胜唏嘘。媒体一致归结倒闭的原因是因为景气不好加上扩张太快,进而使得资金周转不灵。然而外在的环境一定会改变,关键的是经营者做了什么应变。

最近忽然有个想法,就是将健身房比照美国卖飞机票的做法,不同时间收取不同费用。从而最大化利润。摆脱目前都是照会员制收费,一次缴清的做法。

事实上,健身房的每个机器就像是飞机的机位一样。一旦空着,就是浪费。如果可以在冷门时段给于低价收费,热门时段给于高价收费,就能创造收入最大化。进一步执行上可以採计时制,限定每个时段的最多人数,继续开放会员不限时段进入,但每个时段在到达最高人数前,以降低价格来吸引更多人进来。至于降多少,这需要统计分析。这也是MBA会教的一门课。

这个做法是明显的放弃专攻高端市场的niche strategy。而走向low cost。能不能赚钱当然还要详细精算。但可以肯定的是收入一定可以增加。进而常保充足的营运资金,要倒闭也就不容易了。

浅见而已。仅供参考。
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文章polarbear » 2007-12-13 05:39

cmuturtle \$m[1]:这个案子贴了一年半载后,没人来理。而最近又发生了亚力山大倒闭一案。不胜唏嘘。媒体一致归结倒闭的原因是因为景气不好加上扩张太快,进而使得资金周转不灵。然而外在的环境一定会改变,关键的是经营者做了什么应变。

最近忽然有个想法,就是将健身房比照美国卖飞机票的做法,不同时间收取不同费用。从而最大化利润。摆脱目前都是照会员制收费,一次缴清的做法。

事实上,健身房的每个机器就像是飞机的机位一样。一旦空着,就是浪费。如果可以在冷门时段给于低价收费,热门时段给于高价收费,就能创造收入最大化。进一步执行上可以採计时制,限定每个时段的最多人数,继续开放会员不限时段进入,但每个时段在到达最高人数前,以降低价格来吸引更多人进来。至于降多少,这需要统计分析。这也是MBA会教的一门课。

这个做法是明显的放弃专攻高端市场的niche strategy。而走向low cost。能不能赚钱当然还要详细精算。但可以肯定的是收入一定可以增加。进而常保充足的营运资金,要倒闭也就不容易了。

浅见而已。仅供参考。


健身房採的是two-part tariff的方式,收完會費,再按使用者使用程度(比如說會費只有基本課程,要上進階或加上課程要另外收費)不同收取第二次費用,這樣基本上已經成功的達成price discrimination並且攫取最大的consumer surplus了.

而這種定價策略並非跟高低端市場有何關聯,低價健身房一樣是採用這種策略收費,只是器材,地點,課程沒有高級健身房好而已.

採用航空業的訂價方式有一個盲點,那就是健身時quality的問題.很多人上健身房想要的是使用器材,不希望被他人干擾,不管你是price-sensitive還是只要高級服務就好,這都是基本要求.不像搭飛機,你不會去管你旁邊坐誰(當然有的人真的很奧客,不過畢竟少數),但是健身房重隱私,重健身時的品質,一旦開放所謂的低價時段,那workout的品質就真的會有極大的差異,even你是price-sensitive的使用者也不會樂見這種情況.

如果你的策略是想吸引只付低價的使用者常來使用但她們無須繳會費,然後同時又keep constant的會員制,更容易造成原有會員不滿,可想見的衝突必然是要在低價(冷門)時段跟這些非會員搶器材用,而且講實話,很多會在冷門時段健身的都是一些忠實客戶例如已退休的人,基本上可想見這些人就是有錢有閒才會刻意避開熱門時段(如晚間上班族下班後),損失這些客人實非上策.
"勿以善小而不為,勿以惡小而為之."
可悲的是人通常想行大善,卻忽略俯拾即是行小善的機會;鎮日有意無心的犯小惡,卻又沒有勇氣與膽量為大惡...
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文章modern » 2007-12-14 12:57

這問題的關鍵點在於他們到底是為何而倒閉

是真正的經營不良?
還是周轉不良?
還是根本市場就沒多大,大家卻來硬擠? 硬擴張,最後大家就是比誰的後台硬(cash充足,或是拿的到低利息的資金來源)到足以支撐大力擴張的虧損.

在台灣的健身房每個都在攻打女性市場,怎不來一個專精訓練猛男的?
Morden Chen |CUHK MBA Class of 2008

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文章cmuturtle » 2007-12-30 05:33

polarbear \$m[1]:
健身房採的是two-part tariff的方式,收完會費,再按使用者使用程度(比如說會費只有基本課程,要上進階或加上課程要另外收費)不同收取第二次費用,這樣基本上已經成功的達成price discrimination並且攫取最大的consumer surplus了.

而這種定價策略並非跟高低端市場有何關聯,低價健身房一樣是採用這種策略收費,只是器材,地點,課程沒有高級健身房好而已.

採用航空業的訂價方式有一個盲點,那就是健身時quality的問題.很多人上健身房想要的是使用器材,不希望被他人干擾,不管你是price-sensitive還是只要高級服務就好,這都是基本要求.不像搭飛機,你不會去管你旁邊坐誰(當然有的人真的很奧客,不過畢竟少數),但是健身房重隱私,重健身時的品質,一旦開放所謂的低價時段,那workout的品質就真的會有極大的差異,even你是price-sensitive的使用者也不會樂見這種情況.

如果你的策略是想吸引只付低價的使用者常來使用但她們無須繳會費,然後同時又keep constant的會員制,更容易造成原有會員不滿,可想見的衝突必然是要在低價(冷門)時段跟這些非會員搶器材用,而且講實話,很多會在冷門時段健身的都是一些忠實客戶例如已退休的人,基本上可想見這些人就是有錢有閒才會刻意避開熱門時段(如晚間上班族下班後),損失這些客人實非上策.


基本上認同您的論點。唯獨欠缺市場調查,很難說是否與現實相符。您的假設與我不同,我不認為健身的人都要隱私。例如藍海策略的例子反而是鼓勵社區朋友們一起來動。而國內運動的人也喜歡成群結隊,不像國外的公園,都是一個一個人自己聽著ipod在跑步。

健身這個產業對一般人來說是可有可無,甚至被某些人當奢侈品。於是當景氣差,口袋錢少時,在街上跑跑步也就算了。結果新會員數變少也就是遲早的事情。

面對這樣的經營困境,如果還是繼續採用一次性會員收費的老鼠會方式,入不敷出也就會造成營運現金不足。此時,先前用財務槓桿取得的資產,在利息的加重壓迫下,周轉不靈,關門倒閉也就可期。所以解決現金流量被吾人認為是當務之急。也因此才提出應該改變Business Model。以最大化現金收入為經營目標。方可度過難關。

當然任何這樣的改變都勢必會增加或損失一些客戶。執行前還需要作一些市場調查與精算。使新的定價策略反映現實。同時也不至於使老客戶提前出走。具體的作法可以讓終身會員保有優先使用權。再以低價吸引更多非會員入館使用設備與課程,從而達到收入最大的效果。

一點淺見,請多多指教。
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文章cmuturtle » 2007-12-30 05:36

modern \$m[1]:在台灣的健身房每個都在攻打女性市場,怎不來一個專精訓練猛男的?


這個Niche的想法很好。
有趣的是為何現在男生去健身的少呢?
傷咖的男性讀者們為何不常去健身房呢?怎樣您才會去呢?
cmuturtle
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文章polarbear » 2007-12-30 14:50

cmuturtle \$m[1]:
modern \$m[1]:在台灣的健身房每個都在攻打女性市場,怎不來一個專精訓練猛男的?


這個Niche的想法很好。
有趣的是為何現在男生去健身的少呢?
傷咖的男性讀者們為何不常去健身房呢?怎樣您才會去呢?


我覺得問題點在於, 健身房攻打女性市場, 是因為男性市場已經飽和所以轉向往女性發展, 還是男性不愛運動所以想深耕女性市場以多元化產品獲取更多收入?

如果是前者, 那當然毋需多說, 想當猛男的都已經去了, 剩下的就是根本不想去的. 如果是後者, 可能專打猛男訓練營也效用不大.

以下純為個人觀察的現象:
我個人認為台灣人基本上不像老外愛運動或是練肌肉, 而台灣男性其實打籃球, 游泳等各式運動就已經達到運動目的. 想當"猛男"的似乎不多, 就shape的層面來說, 女性似乎也不如想像的愛看肌肉男 (可能因為身高沒有說多高, 又練的滿橫肉, 會看起來更矮), 所以如果純運動, 不是練肌肉成猛男, 實在不需要花錢到健身房. 再者, 想練成猛男, 體質很重要, 台灣很多男性是屬於竹竿型, 怎麼練都是瘦巴巴, 再怎麼吃也長不出肉來, 年輕人似乎也喜歡日系穿著 (那種衣服全身肌肉的大概沒三秒就把衣服擠爆了). 種種原因使得健身房無法真正提供"猛男訓練營"的誘因的利基, so, 可能打這張牌效用也不大...
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文章lucyyeh » 2008-01-03 13:44

modern \$m[1]:

在台灣的健身房每個都在攻打女性市場,怎不來一個專精訓練猛男的?


呵呵~如果女生真的去的多的話~尤其都是年輕身材姣好mm的話~男生也去的多吧

不過就我個人的觀察...這個市場應該沒辦法區隔到那麼細拉

我自己去的趕感覺是形形色色的人都有哩....
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文章dibert8 » 2008-01-05 12:45

這想法有創意.如果有錢,有閑,有社交,又有益健康.理想喔!
台灣人工作的時間太長,薪水又太低,男人的經濟通常是家庭經濟的指標,有錢也不會先拿去健身吧!
女性在家庭裡身為經濟支柱的考量較少,又比較注重身材隨年齡的變化,就比較容易被說服加入健身俱樂部吧!
所以當所得分配的情況惡化,較多家庭經濟吃緊,或主要收入者的工作外移,就會影響女人繼續維持為會員的意願.
這是不是可以當論文的題目啊? MBA 要不要寫論文?
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東京的健身房

文章cmuturtle » 2008-06-07 14:13

正好看到酪梨壽司分享的這篇文章。可以說是另外一種經營健身中心的方法!但也如之前討論有人說道,不太能享受安靜的運動空間。而對經營者來說,持續的現金流就可以保持企業不倒。

請看:
http://blog.pixnet.net/cwyuni/post/18378109
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